Ваши покупатели обходят стороной эти полки? Гайд от BLG-Service по реанимации торгового пространства

Превращаем «мертвые зоны» в центры притяжения покупателей
Представьте ваш торговый зал как оживленный город. Есть центральные проспекты, по которым движется основной трафик – это ваши «золотые» полки. Есть уютные скверы, где люди задерживаются, чтобы выбрать что-то особенное. А есть заброшенные переулки и глухие тупики. Покупатели инстинктивно избегают их, свет там тусклее, а товары на полках практически покрываются пылью. Это и есть «мертвые зоны» — коварные участки, которые не просто не приносят прибыль, а съедают ее, занимая дорогую торговую площадь.

В BLG-Service мы смотрим на такие зоны не как на приговор, а как на точку роста. Это неиспользованный потенциал, который при правильном подходе можно превратить в источник дополнительной выручки. Давайте разберемся, как мы проводим «диагностику» и «лечение» этих проблемных участков.

Шаг 1. Диагностика: определяем «мертвые зоны»

Первая ошибка многих ритейлеров — считать «мертвой зоной» только дальний пыльный угол. На самом деле, это любое место в магазине, где конверсия с квадратного метра значительно ниже средней. Это может быть:
  • Начало торгового ряда, которое покупатели «проскакивают» на скорости.

  • Нижние полки стеллажа, куда просто лень наклоняться.

  • Зона за кассами, которую воспринимают уже как выход.

  • Слишком узкий проход, создающий психологический дискомфорт.

  • Даже полка на уровне глаз в центре зала, если на ней лежит нерелевантный или плохо представленный товар.


  • Современная диагностика: Тепловые карты и анализ потоков
    Это наш «МРТ» для торгового зала. Специальные системы видеоаналитики или Wi-Fi-сенсоры анонимно отслеживают передвижение покупателей и генерируют визуальный отчет — тепловую карту.
    • Красные и оранжевые зоны показывают места максимальной концентрации и «горячие» маршруты. Здесь люди проводят больше всего времени, здесь кипит жизнь.
    • Синие и зеленые зоны — это как раз те самые «холодные» или «мертвые» участки. Карта наглядно показывает, куда не доходит 90% трафика.

    Что нам это дает?
    Анализ тепловой карты и траекторий движения позволяет ответить на ключевые вопросы:
    • Какие маршруты самые популярные, а какие игнорируются?
    • Есть ли на пути покупателя непреодолимые «барьеры», заставляющие его развернуться?
    • Где люди останавливаются, а где ускоряют шаг?
    • Эффективно ли расположены промо-дисплеи и привлекают ли они внимание?

    Данные этих систем, наложенные на ABC-анализ продаж с конкретных полок, дают исчерпывающую картину. Мы видим не просто, что не продается, а почему — потому что люди туда даже не доходят.

Шаг 2. Выявление причин: почему появляются «мертвые зоны»?

Прежде чем лечить, нужно понять причину. Чаще всего «мертвые зоны» — это следствие одной или нескольких ошибок:
  • Нелогичная планировка

    Тупики, слишком длинные и монотонные ряды, отсутствие четкой навигации. Покупатель не понимает, куда идти, и движется по самому очевидному маршруту.
  • Плохое освещение:

    Темные углы на подсознательном уровне воспринимаются как небезопасные и неинтересные. Человек — как мотылек, он всегда тянется к свету.
  • Психологические барьеры

    Загроможденные проходы, нависающие конструкции, неудачное соседство товарных категорий (например, бытовая химия рядом с хлебом)
  • Неправильный товар

    Размещение в «мертвой зоне» товаров, требующих вдумчивого выбора (например, дорогой алкоголь или сложная электроника), — верный путь к провалу.

Шаг 3. Реанимация: план «оживления» от BLG-Service

Итак, диагноз поставлен, причины ясны. Начинается самое интересное — «терапия». Наш арсенал методик позволяет не замаскировать проблему, а полностью перестроить логику пространства.
  • Создание «покупательских магнитов»

    Это ключевой прием. Чтобы заставить покупателя свернуть с привычного маршрута, ему нужна веская причина. Мы создаем в «мертвой зоне» точку притяжения, или «магнит». Что это может быть? Промо-зона с «вау-эффектом», дегустация или тестирование, товары-«маяки», интерактивные элементы.
  • Работа со светом и цветом

    Иногда достаточно просто сделать «мертвую зону» светлее. Направленные споты, светодиодная подсветка полок творят чудеса. Яркий цветовой акцент на стене или навигационные наклейки на полу также могут направить поток покупателей в нужное русло.
  • Перепланировка и навигация

    Если анализ потоков показывает, что люди упираются в тупик, мы можем рекомендовать изменить планировку. Иногда достаточно развернуть один стеллаж, чтобы открыть сквозной проход и закольцевать маршрут. Простая и понятная навигация (напольные стикеры, подвесные указатели) — это как GPS для вашего покупателя, который проведет его по всем важным точкам.
  • Грамотное категорийное соседство

    Мы анализируем логику покупки. Если в «оживленной» зоне стоит кофе, то в соседней, ранее «мертвой» зоне, логично разместить полку с печеньем, конфетами и сиропами. Мы создаем комплексное предложение, мотивируя покупателя пройти дальше.
«Мертвая зона» — это не приговор,
а вызов нашей экспертизе
Торговый зал как динамичная система требует постоянного анализа и тонкой настройки. «Мертвые зоны» будут появляться всегда: меняется спрос, проводятся акции, приходят новые товары.

Задача профессионального мерчандайзингового агентства, такого как BLG-Service, — не просто расставить товар по полкам. Наша работа — видеть скрытый потенциал каждого квадратного метра, превращать данные аналитики в конкретные действия и, в конечном счете, делать ваш магазин местом, куда хочется возвращаться и где каждая зона работает на ваш финансовый результат.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Читать другие статьи BLG-блога