Как аптеки готовятся к пикам спроса: гид по сезонным стратегиям

Адаптация выкладки в фарм-ритейле

В фармацевтическом бизнесе сезонные факторы играют решающую роль, определяя, какие товары окажутся в центре внимания покупателей. От холодных зимних месяцев с их простудами до летней жары с рисками ожогов — спрос меняется предсказуемо, и аптеки, которые учитывают это, не только удерживают клиентов, но и минимизируют потери от простоя товаров. В BLG-Service, опираясь на опыт работы с аптечными сетями, мы видим, как продуманная подготовка помогает повысить оборот на 15-25%. Давайте разберем, как правильно формировать запасы и организовывать пространство, чтобы всегда быть на шаг впереди.

Понимание сезонных сдвигов и их влияние на бизнес

Сезонность — это не случайность, а закономерность, связанная с погодой, болезнями и образом жизни людей. Игнорирование ее чревато проблемами: от нехватки востребованных средств в разгар сезона до накопления невостребованных запасов, которые занимают место и рискуют просрочиться. Зато грамотный подход позволяет оптимизировать закупки, договариваться с поставщиками заранее и даже повышать средний чек через комбинированные предложения. Например, сочетая основные лекарства с витаминами или аксессуарами, аптека стимулирует дополнительные покупки и укрепляет доверие клиентов.
Один из полезных инструментов здесь — расчет коэффициента сезонности. Это простой показатель, который показывает, во сколько раз спрос на товар растет в пиковый период по сравнению со средним уровнем. Если летом продажи солнцезащитных средств взлетают в шесть раз, это сигнал закупать их заранее, но без переизбытка. Анализируя прошлые данные, можно корректировать планы, планировать акции и избегать хаоса в логистике.

Товары, которые лидируют в разные времена года

Каждый сезон приносит свои хиты, и знание этого помогает расставить акценты.

Зима

Зимой, когда холода провоцируют простуды и травмы от льда, в фокусе оказываются противовирусные препараты вроде осельтамивира, жаропонижающие, спреи от кашля и насморка. Не забудьте о витамине D для компенсации нехватки солнца, иммуностимуляторах, ноотропах для восстановления после ушибов и согревающих мазях. Травяные сборы и БАДы тоже набирают популярность для укрепления организма.

Весна

Весной акцент смещается на борьбу с аллергиями и авитаминозом: антигистаминные средства как цетиризин, глазные капли, витаминные комплексы с магнием и группой B. Ноотропы помогают с концентрацией в периоды нагрузок, а гепатопротекторы — адаптироваться к смене питания.

Лето

Лето требует защиты от солнца и инфекций: кремы с высоким SPF, средства от ожогов типа пантенола, репелленты от насекомых, противодиарейные препараты и регидратационные растворы. Урологические средства и антимикотики актуальны из-за пляжного отдыха.

Осень

Осенью, в преддверии холодов, растет интерес к профилактике: противовирусным для иммунитета, витаминам и увлажняющим кремам для кожи. Такой разброс подчеркивает, насколько важно гибко менять ассортимент, чтобы полки отражали текущие нужды.

Шаги к формированию идеального сезонного запаса

Анализ продаж

Изучайте статистику продаж через CRM, учитывайте неожиданные всплески и региональные особенности, вроде местных аллергенов или эпидемий.

Мониторинг прогнозов

Следите за прогнозами здоровья от официальных источников, чтобы корректировать закупки.

Оптимизация ценообразования

Учитывайте ценообразование: в начале сезона предлагайте умеренные цены, а в пик вводите наборы со скидками для повышения чека.

Работа с поставщиками

С поставщиками работайте на опережение: заключайте контракты на предзаказы и обсуждайте возвраты для минимизации рисков.

Планирование подготовки заранее

Подготовку запускайте заранее: для зимы — с сентября, весны — с января, лета — с апреля, осени — с августа, чтобы учесть сроки доставки, которые в пике могут растянуться.

Финансовое планирование

Финансово закладывайте буфер в 20-30% на колебания, договариваясь об отсрочках платежей.

Организация пространства для максимальной отдачи

Выкладка — это искусство, которое напрямую влияет на продажи. Разделяйте зоны: у входа и касс размещайте импульсные товары вроде антисептиков или витаминов, в дальних углах — базовые запасы. Создавайте тематические уголки, такие как "Антигрипп" или "Летняя защита", чтобы покупатели сразу видели решения.

Применяйте мерчандайзинг: ключевые товары на уровне глаз, комбинированные дисплеи для перекрестных продаж (крем от загара с лосьоном после), объемные стойки для ощущения изобилия. Визуально подкрепляйте: используйте цвета (голубой для лета, оранжевый для осени), таблички с советами, QR-коды для дополнительной информации. Это не только упрощает навигацию, но и повышает вовлеченность.

Как персонал превращает сезонность в преимущество

Фармацевты — ключевой элемент: их консультации могут поднять продажи на 25-40%. Обучайте их симптоматике сезонных болезней, скриптам рекомендаций и работе с возражениями, подчеркивая пользу профилактики. Поощряйте перекрестные продажи через готовые наборы, бонусы и программы лояльности. Так клиенты чувствуют заботу, а аптека — рост.

В итоге, сезонность — это шанс для аптек стать надежными партнерами для клиентов. Комбинируя анализ, своевременные закупки, умную выкладку и мотивированный персонал, вы не только удовлетворите спрос, но и укрепите позиции на рынке. В BLG-Service мы помогаем внедрять такие подходы, превращая вызовы в возможности для роста.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Предыдущая статья

Читать другие статьи BLG-блога