• website icon
+7 (499) 288-77-07
Заказать звонок
+7 (499) 288-77-07
Заказать звонок

Benchmark-аудит: как сравнительный анализ конкурентов превращается в конкурентное преимущество

Превращаем анализ полки в рост продаж
Представьте себе поле финальной битвы. Вы месяцами разрабатывали стратегию, вкладывали бюджеты в производство, маркетинг и логистику. И вот ваш продукт стоит на «линии фронта» — на полке супермаркета. В метре от него — товар конкурента. Покупатель подходит, его взгляд скользит по рядам... и его рука тянется к...

К чему?

Этот момент — кульминация всех ваших усилий. И именно здесь, на «последнем метре» до покупателя, выигрываются или проигрываются войны за долю рынка. Думать, что достаточно просто «поставить товар на полку», — опасное заблуждение. Полка — это не склад, это мощнейший инструмент продаж. И чтобы он работал на вас, нужно понимать не только, как выглядите вы, но и что делают все остальные.

«Кажется, у нас всё хорошо». Почему «кажется» — это плохо?

Многие производители оценивают свой мерчандайзинг по внутренним ощущениям или отчетам торговых представителей. «Планограмма соблюдается, товар на месте, POS-материалы висят». Звучит неплохо. Но этот взгляд изнутри похож на попытку оценить исход футбольного матча, наблюдая только за своей командой.

  • А может, конкурент получил «золотую полку» на уровне глаз, а ваш товар ютится у самого пола?

  • Может, он занял 30% полки, оставив вам скромные 15%?

  • Может, его промо-ценник в три раза ярче и заметнее вашего?

  • Без объективного сравнения вы действуете вслепую. Вы не знаете, теряете ли вы продажи прямо сейчас, потому что конкурент оказался хитрее, быстрее и заметнее.
Benchmark-аудит: взгляд под микроскопом
Benchmark-аудит (или конкурентный аудит) — это не просто фотоотчет. Это разведывательная операция в ритейле. Наши специалисты, как настоящие «тайные покупатели с заданием», отправляются в торговые точки, чтобы собрать объективные данные. Их цель — посмотреть на полку глазами покупателя, но с аналитическим подходом эксперта.

Они не просто фиксируют факт: «Товар N стоит на полке». Они проводят детальный анализ по ключевым параметрам.

Как мы работаем в полях: чек-лист аудитора

Каждый визит в торговую точку — это сбор критически важной информации. Вот лишь часть того, что мы анализируем:

  • Доля полки (Share of Shelf)

    Какое реальное пространство в сантиметрах и процентах занимаете вы и каждый из ваших ключевых конкурентов? Соответствует ли это вашей доле рынка или амбициям?

  • Качество выкладки

    Где именно стоит товар? «Золотая полка» (уровень глаз), нижние или верхние полки? Соблюдается ли корпоративный блок? Нет ли на полке «дыр» (out-of-stock)?

  • Присутствие и заметность POS-материалов

    Ваши воблеры, шелфтокеры и стопперы действительно привлекают внимание или теряются на фоне рекламы конкурентов? Насколько они актуальны и не повреждены?

  • Промоактивность

    Какие акции проводят конкуренты прямо сейчас? Как они их коммуницируют на полке? Механика акции, размер скидки, дополнительная выкладка — все это фиксируется.

  • Ценовой срез

    Какова цена на ваш продукт и на аналогичные товары конкурентов? Есть ли резкие расхождения, которые могут отпугнуть покупателя?

От аналитического отчета к плану действий

Самое ценное в аудите — это не сами данные, а то, что мы с ними делаем потом. BLG-Service не просто предоставляет вам тонну фотографий и цифр. Мы превращаем их в понятный аналитический отчет и, что важнее, — в конкретные рекомендации.

Вы получаете не просто констатацию факта («у конкурента Х доля полки на 20% больше»), а ответ на вопрос «Что делать?».

  • Найти и обезвредить

    Мы подсвечиваем ваши слабые места. Например: «В сети Y ваш товар систематически оказывается на нижней полке. Рекомендуем провести переговоры с категорийным менеджером, подкрепив их данными о потенциальном росте продаж при смене выкладки».

  • Увидеть возможности

    Мы показываем, где ошибаются конкуренты. «Конкурент Z не использует POS-материалы в дискаунтерах. Это ваш шанс выделиться с помощью недорогих, но ярких шелфтокеров».

  • Оптимизировать бюджет

    «Анализ показал, что дорогие световые панели не дают прироста заметности в магазинах с ярким общим освещением. Рекомендуем перераспределить бюджет на дополнительную выкладку в «горячих» зонах».

  • Вооружиться для переговоров

    Приходя к ритейлеру с отчетом, где черным по белому показано, что выкладка конкурента эффективнее, вы ведете диалог с позиции силы и объективных данных, а не просто просьб.
  • В конечном счете, benchmark-аудит — это инвестиция в контроль. Контроль над тем, как ваш бренд выглядит в решающей точке контакта с потребителем. В мире, где битва за внимание покупателя длится секунды, у вас нет права «просто казаться» лучше. Нужно быть лучше — и знать, почему.

    Готовы превратить полку в ваш главный конкурентный актив? Давайте обсудим, как детальный аудит поможет именно вашему бренду.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Предыдущая статья
Читать другие статьи BLG-блога