Аудит торговой точки: находим и исправляем ошибки на полке

Аудит – это не поиск виноватых, а поиск причин

Представьте ситуацию: вы вложили душу (и бюджет!) в разработку классного продукта. Маркетологи создали привлекательную упаковку, логисты доставили его в сотни магазинов. Но… продажи не радуют. Покупатели проходят мимо, выбирая конкурентов. Знакомо? Часто корень проблемы кроется не в самом товаре, а в том, как он представлен на полке. И здесь на сцену выходит аудит торговой точки – мощный инструмент диагностики, который позволяет увидеть ваш мерчандайзинг глазами покупателя и найти те самые "слепые зоны".

В BLG-Service мы видим аудит не как формальную проверку для галочки, а как отправную точку для реальных улучшений и роста продаж. Это не просто отчет с цифрами, это дорожная карта к полке, которая продает. Давайте разберемся, как провести эффективный аудит и, что важнее, как превратить его результаты в конкретные действия.

Зачем вообще нужен аудит?
Разве нельзя просто "делать красиво"?

"Красиво" – понятие субъективное. Мерчандайзинг – это наука и искусство одновременно, подчиненные четкой цели: стимулировать покупку. Без системного аудита вы рискуете:

Терять продажи из-за отсутствия товара (OOS)

Банально, но факт. Если товара нет на полке (даже если он есть на складе магазина), его не купят. Аудит выявляет системность этой проблемы.

1
Быть "невидимым" для покупателя

Неправильное расположение на полке (слишком высоко, низко, в углу), заслонение другими товарами, недостаточное количество фейсингов – все это делает ваш продукт частью фона, а не объектом выбора.

2
Проигрывать битву за внимание

Конкуренты не дремлют. Аудит покажет, насколько эффективно вы используете свое полочное пространство по сравнению с ними, как работают ваши POS-материалы на фоне их активностей.

3
Неэффективно использовать POSM

Воблеры, шелфтокеры, плакаты – все это должно привлекать внимание и информировать. Аудит покажет, размещены ли они вообще, правильно ли, в актуальном ли состоянии, не перекрывают ли сам товар.

4
Иметь проблемы с ценниками

Неправильный или отсутствующий ценник – прямой путь к отказу от покупки или негативу со стороны покупателя.

5
Не соблюдать стандарты выкладки, планограмму

Если у вас есть разработанная планограмма, аудит покажет, насколько точно персонал магазина или ваш мерчандайзер ей следует. Отклонения могут свести на нет всю стратегию.

6

вывод?

Проще говоря, без аудита вы действуете вслепую, полагаясь на интуицию там, где нужны данные и анализ.

Погружаемся в процесс: Ключевые этапы аудита мерчандайзинга

Эффективный аудит – это не хаотичный осмотр полок. Это структурированный процесс.

Этап 1: Подготовка – Задаем правильные вопросы

Прежде чем отправляться "в поля", нужно четко понимать, что мы ищем.

Определите цели

Чего вы хотите добиться этим аудитом? Оценить запуск новинки? Проверить соблюдение планограммы? Проанализировать эффективность промо-акции? Понять причины падения продаж в конкретной сети?

Сформируйте чек-лист

Это ваш главный инструмент. Он должен быть подробным, но понятным. Включите в него все критичные для вас параметры. Не полагайтесь на память! В BLG-Service мы используем цифровые чек-листы в мобильных приложениях, что ускоряет процесс и минимизирует ошибки, но и бумажный вариант – лучше, чем ничего.

Подготовьте необходимые материалы

Планограммы, актуальные матрицы товаров для данной точки, список POSM, которые должны быть размещены, информация о текущих акциях.

Определите маршрут и график (если точек много)

Оптимизируйте логистику.

Этап 2: "Полевая работа" – Смотрим, фиксируем, анализируем на месте

Вот вы в торговой точке. Дышите глубже, включайте режим наблюдателя. На что обращаем внимание?

Доступность товара (Availability & OOS)

Есть ли весь согласованный ассортимент на полке?
Фиксируйте отсутствующие позиции (SKU). Попробуйте понять причину (Нет на складе магазина? Не вынесен со склада? Продан?).

Полочное пространство (Share of Shelf & Placement)

Доля полки: Сколько места занимает ваш бренд по сравнению с общим пространством категории и с ключевыми конкурентами? Соответствует ли это вашей доле рынка или целям?
Место на полке: Где расположен ваш товар? "Золотая полка" (уровень глаз и вытянутой руки)? Рядом с лидерами категории или на отшибе? Соблюдается ли логика выкладки (например, блокировка по бренду, по типу продукта)?
Количество фейсингов: Достаточно ли "лиц" товара смотрит на покупателя, чтобы создать заметное бренд-пятно?

Соответствие планограмме

Насколько точно текущая выкладка соответствует утвержденной схеме? Фиксируйте любые отклонения – порядок SKU, количество фейсингов, расположение блоков.

POS-материалы

Наличие: Все ли запланированные материалы размещены?
Актуальность: Соответствуют ли они текущим акциям и сезону? Нет ли устаревших?
Состояние: Не повреждены ли, чистые?
Расположение: Размещены ли правильно (не перекрывают товар, находятся в нужной зоне)? Привлекают ли внимание?

Ценники

Наличие: Есть ли ценник для каждой позиции?
Корректность: Цена соответствует действительности? Указана правильная информация (название, вес/объем)?
Актуальность акционных ценников: Выделены ли акционные предложения? Правильно ли указана скидка/специальная цена?

Запасы и ротация

Оцените видимые запасы на полке. Достаточно ли их до следующего визита/поставки?
Проверьте сроки годности (особенно актуально для продуктов питания и косметики). Соблюдается ли принцип FIFO (First In, First Out – первым пришел, первым ушел)? Нет ли на полке просрочки?

Активность конкурентов

Что делают они? Какие у них новинки, акции, POSM? Какую долю полки занимают? Фиксируйте интересные решения или агрессивные действия.

Общее впечатление

Чистота полки и товара.
Освещенность.
Доступность товара (не заставлен ли проход?).

Важный инструмент: Фотофиксация. Делайте четкие фотографии "до" (если планируете исправления на месте) и "после", общие планы полки, проблемные зоны, выкладку конкурентов. Фото – лучшее доказательство и материал для анализа.

Этап 3: Анализ данных – Превращаем наблюдения в выводы

Собранные данные – это еще не результат. Настоящая работа начинается сейчас.

Систематизируйте информацию

Сведите данные из чек-листов и фотоотчеты в единую систему (таблицы, дашборды).

Ищите закономерности

Какие проблемы встречаются чаще всего? В каких типах магазинов или регионах? Связаны ли низкие продажи конкретного SKU с его постоянным отсутствием на полке или неудачным расположением?

Сравнивайте

Сопоставьте данные с плановыми показателями, с результатами предыдущих аудитов, с данными по продажам.

Определите корневые причины

Почему товар отсутствует? (Проблемы логистики, заказ магазина, работа персонала). Почему не соблюдается планограмма? (Незнание, нехватка времени у персонала, неудобная сама планограмма).

От аудита к действию: Работа над ошибками – это главное!

Самый подробный аудит бесполезен, если за ним не следуют конкретные шаги.

Приоритизация: Невозможно исправить все и сразу. Определите самые критичные проблемы, которые сильнее всего бьют по продажам и имиджу бренда (например, постоянный OOS ключевых позиций, неверные цены на ходовой товар).

Разработка плана действий: Для каждой проблемы – конкретное решение.
OOS: Наладить коммуникацию с ЛПР магазина, скорректировать автозаказ, проконтролировать вынос со склада силами мерчандайзера.

Несоблюдение планограммы: Провести дополнительное обучение для мерчандайзера или персонала магазина, предоставить наглядные материалы, возможно, пересмотреть саму планограмму, если она объективно неудобна.
Проблемы с POSM: Заменить поврежденные материалы, провести инструктаж по правильному размещению, убрать неактуальные.
Неудачное расположение: Провести переговоры с администрацией магазина о перемещении товара (здесь опыт и аргументация агентства могут быть решающими).
Проблемы с ценниками: Оперативно исправить на месте (если это возможно силами мерчандайзера), сообщить ответственным в магазине.

Исполнение и контроль: Назначьте ответственных и сроки. Проконтролируйте выполнение. Следующий аудит должен показать, были ли исправлены выявленные ранее недочеты.

Почему с агентством эффективнее?

Конечно, аудит можно провести и силами штатных сотрудников. Но работа с профессиональным мерчандайзинговым агентством, таким как BLG-Service, дает ряд преимуществ:

Экспертиза и насмотренность

Мы знаем стандарты рынка, видим лучшие практики, понимаем специфику разных сетей и категорий.
Технологии

Используем специализированное ПО для сбора данных, аналитики и отчетности в реальном времени. Это скорость, точность и наглядность.
Обученный персонал

Наши мерчандайзеры и аудиторы проходят специальную подготовку, знают, на что смотреть и как действовать.
Объективность

Внешний аудит часто более непредвзят, чем внутренний.
Масштаб и скорость

Мы можем оперативно провести аудит в десятках и сотнях точек по всей стране.
Фокус на результат

Наша цель – не просто найти ошибки, а помочь вам их исправить и увеличить продажи. Мы можем не только провести аудит, но и взять на себя всю работу по улучшению выкладки.

Аудит торговой точки – это не разовая акция, а регулярный процесс, жизненно необходимый для здоровья вашего бренда в ритейле. Он позволяет держать руку на пульсе, вовремя замечать проблемы и возможности, принимать решения, основанные на фактах, а не догадках. Перестаньте гадать, почему ваш отличный товар "не виден" покупателю. Проведите аудит, найдите слабые места и превратите вашу полку в эффективный инструмент продаж. А если нужна помощь экспертов – вы знаете, к кому обратиться!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Предыдущая статья Следующая статья

Читать другие статьи BLG-блога