Импульсные покупки: какие ошибки мешают стимулировать продажи в прикассовой зоне

Ритейлерам на заметку

Кассовая зона – это последний рубеж, где ритейлер может повлиять на решение покупателя и увеличить средний чек. Именно здесь происходит значительная доля импульсных покупок. Однако многие магазины допускают типичные ошибки в организации прикассового пространства, из-за чего теряют потенциальную прибыль. Давайте разберемся, как грамотно стимулировать продажи на кассе и какие решения будут эффективны для разных категорий товаров.

Искусство распределения пространства

Одна из главных задач мерчандайзера на кассе – оптимально использовать ограниченную площадь. Покупатель проводит в очереди в среднем 3-5 минут, и за это время его внимание должно быть привлечено к правильным товарам. Вот несколько советов по распределению прикассового пространства:

Приоритет на уровне глаз

Располагайте самые маржинальные и желанные товары на уровне глаз покупателя. Это могут быть новинки, лимитированные серии, товары с высокой наценкой.
Не перегружайте витрину

Слишком большой ассортимент рассеивает внимание. Сгруппируйте товары по категориям, используйте разделители. Оставляйте на полках достаточно пространства, чтобы каждый продукт хорошо просматривался.
Дополняйте основной ассортимент

Прикассовая витрина должна быть продолжением основного ассортимента, а не набором случайных товаров. Подбирайте продукты, которые дополняют основные покупки или могут понадобиться здесь и сейчас.
Следите за чистотой и порядком

Регулярно обновляйте витрину, заменяйте товары с истекающим сроком годности. Неопрятная выкладка может отпугнуть покупателей.

Эмоции решают все

Импульсная покупка – это эмоциональное решение. Покупатель руководствуется не логикой и расчетом, а сиюминутным желанием, настроением. Задача мерчандайзера – правильно сыграть на этих эмоциях.

1

Вызывайте положительные ассоциации

Шоколад, кофе, снеки ассоциируются с удовольствием, поэтому эти категории хорошо продаются на кассе. Также в прикассовой зоне уместны товары для ухода за собой, гигиены, небольшие подарки и сувениры.
2

Используйте сезонность и актуальные тренды

Перед праздниками разместите на кассе товары для подарков и украшения дома. Летом предлагайте солнцезащитные очки, крем от загара, прохладительные напитки. Следите за популярными вкусами и форматами снеков и обновляйте ассортимент.
3

Мотивируйте к покупке

Используйте POS-материалы, привлекающие внимание к товару: воблеры, шелфтокеры, стопперы. Обозначайте скидки и акции, размещайте на упаковке призывы к действию.

Учитывайте особенности товарных категорий

Разные типы товаров требуют индивидуального подхода к выкладке на кассе. Вот несколько примеров эффективных решений:

Перекус
Жевательная резинка, батончики мюсли, снеки, прохладительные напитки в мини-формате. Разместите их в непосредственной близости от кассы, используйте яркие цвета в оформлении.

Кофе, чай, шоколад
Привлекайте к этим товарам внимание с помощью выкладки и аромамаркетинга. Можно оформить отдельную витрину "гурмэ" с продуктами премиального сегмента.

Товары для дома и быта
Сконцентрируйтесь на компактных товарах первой необходимости: батарейки, лампочки, губки для мытья посуды, бумажные полотенца. Также востребованы недорогие гаджеты и аксессуары: зарядные устройства, наушники, флешки.

Косметика и средства гигиены
Разместите на кассе недорогие миниатюры или саше, пробные версии новинок, товары для экспресс-ухода "на бегу". Также здесь уместны аксессуары: заколки, расчески, зеркальца.

Правильная организация прикассовой зоны – это целая наука, которая требует понимания психологии потребителя и особенностей каждой товарной категории. Экспериментируйте с выкладкой, следите за эффективностью разных решений. А если нет времени экспериментировать, то обращайтесь за качественным мерчандайзингом в BLG-Service. Ждем ваших заявок!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Читать другие статьи BLG-блога